VENDER EN MARKETPLACES: ¿Debe mi empresa estar presente?

Que los Marketplaces se han convertido en una de las mejores opciones para la venta online tanto a particulares (B2C) como entre empresas (B2B) ya no es nada nuevo en la actualidad. Quizá la mejor manera de darnos cuenta rápidamente de su potencial es fijándonos en algunos datos:

• El 50% del e-commerce mundial se desarrolla en Marketplaces.
• El 75% de los compradores en Marketplaces lo hicieron en Amazon, Alibaba, JD.com y Ebay.
• Los Marketplaces son capaces de cerrar las búsquedas en compra (2 de cada 3).
• El 88% de los consumidores recuerda algún Marketplace en primera posición.
• 19,9 millones de españoles de 18 a 65 años ha comprado alguna vez en algún Marketplace.

Pero ¿y qué es exactamente un Marketplace?

Se trata de un mercado digital que ejerce de intermediario entre la oferta y la demanda y que facilita las transacciones e incentiva la competitividad entra vendedores. Los Marketplaces nacen como plataformas enfocadas en generar la mejor experiencia de usuario. Se trata de ofrecer la mayor variedad de producto, los mejores precios, los mejores tiempos de entrega, el mejor servicio postventa… en definitiva, ofrecer buen producto, precios razonables, a tiempo y con total confianza para el comprador.

Las principales características de un Marketplace son:

• Pone en contacto a múltiples vendedores con los compradores.
• Ejerce de intermediario entre ambos a diferentes niveles.
• Favorece la competición entre vendedores ante los consumidores.
• Ofrece herramientas a los vendedores para publicar sus productos.
• Ofrece herramientas a los compradores para buscar y filtrar.

El uso de este tipo de plataformas supone una tremenda oportunidad para cualquiera que quiera, tanto iniciarse en el comercio electrónico como incrementar o complementar su participación en el mismo, por ejemplo, internacionalizando su negocio.

¿Qué ventajas y desventajas tiene vender en un Marketplace?

Algunas de las ventajas que ofrecen son; el acceso instantáneo a los millones de clientes que ya navegan por dentro del Marketplace y que, además, están fidelizados. La siguiente ventaja sería el fácil acceso a otras regiones y países, permitiendo a los vendedores incrementar las posibilidades de internacionalizar su negocio. Una tercera ventaja es que suponen un “banco de pruebas” muy bueno para poder experimentar ante el lanzamiento de nuevos productos. Por supuesto, los Marketplaces nos permiten eliminar la inversión inicial en desarrollo de tecnología, costes mensuales de servidores o de mantenimiento.

Como no son todo “bondades”, debemos también descubrir la cara oculta y las desventajas con las que nos vamos a encontrar dentro de los Marketplaces. Por un lado, debemos tener en cuenta que los clientes siempre serán del mercado, nunca nuestros, siendo además muy perseguido este hecho, llegando incluso a penalizarnos si intentamos saltarnos a la plataforma para contactar directamente con el comprador.

Otra desventaja es que competimos codo con codo con nuestra competencia. Nuestros productos van a estar situados al lado del de nuestros competidores, no existiendo separación física o distancia en la disposición web.  Esto al final va a desembocar en una guerra, generalmente de precios, que supondrá erosiones de margen y de competitividad.

La comisión que los Marketplaces aplican sería otra desventaja para tener en cuenta por los Sellers que deciden utilizar los servicios de la plataforma.

¿De qué plataformas hablamos concretamente?

• Pues hablamos de Amazon, Aliexpress, Ebay, El Corte Inglés, Carrefour, Fnac, ManoMano etc para el B2C (Business to Consumer).
• O, Alibaba, Amazon Business, Solostocks, Tradeindia.com etc para el B2B (Business to Business).

¿Qué factores pueden determinar si es o no, interesante vender dentro de un Marketplace?

Evidentemente aquí existen múltiples factores que pueden determinar si para una empresa es interesante o no vender en un Marketplace, cada empresa será un caso. En líneas generales podemos destacar una serie de tips comunes que pueden determinar el potencial interés o no, de las empresas para introducirse en un determinado Marketplace:

• Si eres fabricante, distribuidor con buen margen, productos exclusivos: Recomendable Marketplace.
• Si se busca una estrategia de crecimiento rápido: Recomendable Marketplace.
• Si trabajas con un nicho de mercado no muy explotado: Recomendable Marketplace.
• Si no cuentas con capacidad tecnológica: Recomendable Marketplace.
• Si estás ya estás en un negocio online, maduro y rentable: Recomendable Marketplace.
• Si se cuenta con una gama de productos muy amplia: Recomendable Marketplace (quizá seleccionando parte del inventario)
• Si es un negocio de reciente creación: Recomendable Marketplace o eCommerce propio (o combinación de los dos)
• Si la imagen de marca es importante: No recomendable
• Si la experiencia de venta es compleja: No recomendable Marketplace (no actualmente)
• Si eres retailer (exceptuando casos muy concretos): No recomendable Marketplace.

Por complementar estas ideas, añadimos algunos productos que pueden ser muy interesantes vender dentro de un Marketplace como son, regalos y complementos, artículos para el hogar, tecnología, artículos deportivos, merchandising.

Vale, y una vez dentro ¿Qué armas tengo para vender en un marketplace? ¿Cómo me desmarco de mi competencia?

La respuesta es muy sencilla. En los Marketplaces, si quieres vender tienes que utilizar las soluciones de Marketing que cada plataforma ofrece. No hay fórmulas secretas. Los medios orgánicos, en aquellos Marketplaces que se han vuelto extremandamente competitivos (ósea los más potentes) ya no garantizan la visibilidad que nos generen ventas. Es decir, debemos invertir si o si en publicidad para poder lograr conversiones.

En próximos posts analizaremos las principales herramientas de marketing interno en las principales plataformas: Amazon, Alibaba, Aliexpress.

En Amvos Digital llevamos más de 10 años introduciendo a nuestros clientes en los principales Marketplaces. Conocemos las particularidades de cada uno y seleccionamos aquellos que mejor se adaptan para cada tipo de empresa. Nuestra experiencia nos ha enseñado, que son la mejor opción tanto para aquellas empresas que se están iniciando en el mundo del eCommerce, como para aquellas que quieren incrementar su negocio a través de la búsqueda de nuevos canales o la internacionalización a otros mercados.